O número que convence é o dele.
Média de mercado não fecha venda, ele desconta na hora ("aqui é diferente"). Então esta conta não tem nenhum número nosso: tudo é o que ele te disse, e as premissas ficam à vista para ele discutir.
- Preencha ao vivo, com ele olhando
- Se ele achar uma premissa otimista, baixe na frente dele: conta que sobrevive ao ceticismo dele vale dez vezes mais
- Não some benefício que você não consegue defender
Nunca projete uma conta pré-preenchida. Parece armação. Abra vazia e digite com ele.
Se ele não souber um número, chute baixo em voz alta: "vamos de 3 horas por semana, que é conservador?". Chute baixo que ele corrige para cima é o melhor cenário possível.
Os números da sua operação
Preencha com o que acontece hoje. Nada aqui vem de média de mercado.
Preencha os campos ao lado.
O certificado A1 você já paga hoje com alguém, ele entra na comparação porque muda de fornecedor, não porque é gasto novo. Confirme o preço vigente no catálogo antes de citar.
Comece pela linha do meio ("custo dessas horas"). É a mais difícil de contestar: são horas de uma pessoa real, num salário que ele mesmo informou.
A terceira linha é a mais forte e a mais frágil. Só use se ele mesmo aceitar o raciocínio de que contrato parado é caixa parado. Se ele torcer o nariz, apague o campo de valor médio e siga com as duas primeiras. Insistir queima a conta inteira.
Se o veredito der negativo, não esconda: vá para o último slide deste módulo.
Uma frase.
Depois, silêncio.
O erro clássico é apresentar a conta e continuar falando. Diga o número, pare, e deixe ele reagir. Quem fala depois do número, negocia contra si.
O molde da frase
"Com os seus números: o plano custa R$ ___ e devolve R$ ___ por mês só em horas. Antes de falar de contrato parado."
E aí você para de falar
- Nunca anuncie desconto junto do preço. Desconto oferecido antes da objeção ensina que a tabela é fictícia.
- Se ele pedir desconto, o caminho é o anual, que embute dois meses de cortesia no preço de tabela. É concessão com contrapartida (prazo), não corte.
- Se o orçamento for o obstáculo real, o caminho é o grátis: certificado e assinador hoje, plano quando o orçamento virar.
- Mande a conta por escrito depois da reunião, com os números dele. É o que ele vai mostrar para o sócio.
Conte até cinco em silêncio depois do número. É desconfortável e funciona.
Se ele responder "faz sentido", não continue vendendo, vá direto para o próximo passo do módulo A conversa.
O que fazer em vez de forçar
Volume muito baixo. Cinco documentos por mês não paga plano. Ofereça o gratuito: certificado na custódia e assinador. Ele fica cliente, usa, cresce, e você volta em seis meses com histórico.
A dor é só o certificado. Feche o gratuito e o A1. A receita é da venda do certificado, e é recorrente na renovação.
Ele já tem contrato com outro fornecedor. Anote a data de vencimento e volte 60 dias antes. Enquanto isso, o gratuito entra sem conflito.
Três saídas, e nenhuma é desconto
Não fechou hoje não é perdido.
Forçar plano em quem não tem volume gera cancelamento em três meses, e cancelamento tira a comissão recorrente do seu bolso.
O gratuito existe justamente para isso: transforma um "não agora" em cliente ativo, com o certificado da empresa dentro do Sealflow. Quando o volume chegar, quem está lá dentro é você.
Sua comissão é recorrente sobre o que o cliente paga. Venda mal dimensionada cancela, e cancelamento estorna. O interesse de longo prazo é o mesmo do cliente: plano do tamanho certo.
Registre no funil o motivo real e a data de retorno. "Perdido" sem motivo é lead que ninguém retoma.